Чек-лист встречи с клиентом: от подготовки до проведения

Возможные трудности при попытке назначить клиенту встречу

Каждый работающий человек в своей профессиональной деятельности сталкивается с преодолением тех или иных проблем. В частности, торговые агенты и менеджеры по продажам обязаны понять настрой клиента, чтобы закрыть все возражения. Вот основные ситуации, которые вызывают сложности у продавца:

Сотрудник фирмы или секретарь отвечает, что нужный вам человек сейчас отсутствует. Возможно, это произносится не слишком уважительно. Вам следует спросить, когда удобнее перезвонить.
Человек на другом конце провода интересуется, какой вопрос у продавца. Отвечать нужно уклончиво, при этом заставляя собеседника понять, что ваш звонок был важным и забывать о нем нельзя. Примерно так: «Я по вопросу данных, которые оставил для меня Иван Иванович».
Клиент отказывается от встречи и предлагает передать ему каталог факсом или отправить на имейл. Агент по продажам соглашается, но поясняет, что расчеты очень сложные и если что-то упустить, картина будет не совсем понятной. «Вам выгоднее уделить мне пять минут для личной встречи, чем долго разбираться, что к чему».
Собеседник ссылается на занятость и не хочет продолжать беседу. В этом случае менеджер может ответить: «Я понимаю и готов перезвонить вам, когда скажете». В указанное время он вновь звонит, чтобы сделать предложение встречи клиенту.
Покупателя интересует стоимость продукции. Продавец говорит, что ассортимент компании широк и цены формируются с учетом выбранных позиций. Все это обсуждается при личной встрече.
Клиент отвечает, что он доволен своими поставщиками и менять их не планирует. Звонящий предлагает за пять минут убедить собеседника в обратном и доказать, что предложение его компании гораздо выгоднее, чем условия старых партнеров.
Абонент раздраженно обрывает менеджера фразой: «Нас не интересует ваше предложение». Тот не пытается продолжить диалог и спрашивает, можно ли перезвонить позднее, через 2-3 недели.

О чем необходимо позаботиться, чтобы привлечь клиентов?

Политика по привлечению новых клиентов предприятия чаще всего базируется на двух основных условиях:

Во-первых, о вашем бизнесе необходимо сообщить на рынке. Другими словами, вы должны популяризовать свое предприятие для того, чтобы люди о нем узнали и рассказали другим.
Во-вторых, вы непременно должны дать возможность вашим потенциальным покупателям сэкономить. Ничто так не мотивирует потребителей, как сниженная цена и очевидная выгода.

Но, к сожалению, конкурентоспособные цены и реклама на самых крупных билбордах города – только половина успеха. Представим такую ситуацию: вы окрыли ресторан за городом, раздали приглашения и заметно снизили цены, а клиентов вовсе нет. Почему так? Да потому, что в том небольшом поселке, где вы решили вести бизнес, большую часть жителей представляют пенсионеры, которым ваш ресторан попросту не по карману.

Или другой пример: у вас маленький магазинчик в самом центре города, невысокие цены и яркая рекламная вывеска. И кажется, что покупатели постоянно посещают вашу лавку, только вот мало кто из них задерживается и переходит в разряд постоянных покупателей. Почему? Может дело в несвежей продукции или неприветливом персонале?

Так или иначе, исходя из этих двух примеров, можно смело заявить, что прежде, чем вы заинтересуетесь, как привлечь новых клиентов, позаботьтесь о том, чтобы ваш товар или услуга были интересны новым потребителям, а они имели желание приходить к вам снова и снова.

Для этого предусмотрите следующее:

Правильно определите целевую аудиторию вашего бизнеса – обратите внимание на то, кто будет вашим потребителем и открывайте нужные предприятия в нужном месте.

Позаботьтесь, чтобы ваш товар или услуга были конкурентоспособными на рынке – не обязательно открывать только тот бизнес, где вы совсем не встретите конкурентов

Важно иметь некоторую «изюминку», например, больший ассортимент, несколько уникальных продуктов или необычных услуг.

Непременно разместите у себя яркую вывеску, которая сможет привлечь простых перехожих
Они ведь тоже ваши потенциальные клиенты.

Уделяйте особое внимание чистоте – это очень важно, когда речь идет о разного рода магазинах и кафе. Доказано, что приятный свежий запах и ощущение чистоты пробуждают желание что-нибудь купить.

Следите за тем, чтобы ваш персонал был приветливым – даже в самом хорошем заведении грубый ответ сотрудника может испортить впечатление и стать причиной низкой посещаемости.

Помните, что качество товаров и услуг превыше всего — товар в магазинах должен быть свежим, в салонах красоты должны работать профессионалы, а в ресторане необходимы качественно приготовленные блюда.

Не забывайте, что ценовая политика должна быть приемлемой для выбранного региона – вы не должны слишком занижать цены на действительно дорогие продукты или услуги, но и не устанавливайте такую ценовую политику, которая будет не по зубам вашим возможным клиентам.

Придерживаясь таких простых советов, вы явно сможете привлечь внимание перехожих и наработать постоянную аудиторию потребителей. А теперь поговорим о том, как привлечь еще больше клиентов в свой бизнес

А теперь поговорим о том, как привлечь еще больше клиентов в свой бизнес.

Вызывайте ответы, а не интерпретируйте их

Подумайте, как опытный ведущий ток-шоу берет интервью у своих гостей. Он не пытается объяснить или интерпретировать ответы гостя для своей аудитории. Вместо этого он может поделиться анекдотом или задать другой вопрос, чтобы гость продолжил разговор. Гость сам объясняет ответ; вы действуете только как канал для получения ответов.

Придерживайтесь того же менталитета, когда задаете открытые вопросы своим потенциальным клиентам.
Не пытайтесь объяснить или интерпретировать полученные ответы — эта часть придет позже.
Вместо этого, исследуйте проблему дальше и попросите потенциального клиента дать еще больше деталей.

Хорошая идея — создать структуру, в которой у вас всегда будет дополнительный вопрос или ответ, который заставит потенциального клиента продолжить обсуждение.

Например, у вас могут быть эти три вопроса в наборе:

«Какие проблемы вы надеетесь решить в этом году?» — широкий вопрос, который побуждает потенциального клиента рассказать о своих проблемах.
«Что вы сделали для решения этой задачи в прошлом году?» — Переход от широкого к конкретному вопросу.
«Какие результаты вы получили от этого решения?» — Вопрос становится еще более конкретным и смещает акцент на решение. Это позволяет включить в разговор ваш собственный продукт.

Переходите от широкой к более узкой структуре — это работает в большинстве случаев. При этом избегайте устного повтора того что сказал клиент, это заставляет потенциальных клиентов говорить больше.

Стили дизайна интерьера офиса

При разработке дизайн проекта офиса необходимо додерживаться единого стиля всех зон пространства. Рассмотрим самые интересные стили с фотографиями интерьеров.

Интерьер офиса в стиле ЛОФТ

Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт Фотография интерьера офиса в стиле лофт

Интерьер офиса в современном стиле

Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле Фотография дизайна офиса в современном стиле

Использование современных технологий

Используйте возможности интернета для продвижения по максимуму. Современные люди проводят в сети огромное количество времени, для офисных работников и молодежи это едва ли не основа всей их жизни и работы. Предлагайте гостям после ужина заполнить небольшую анкету (от 4 до 6 вопросов), где в конце потребуется указать электронный адрес и другие онлайн-контакты. Объясните, что это позволит им в полной мере пользоваться привилегиями – получать скидки в кафе, бонусы и прочее.

Параллельно запустите специальный проект на два-три месяца, по итогам которого станет понятно, что больше интересно гостям – информирование о новых позициях в меню или анонсирование акций и специальных предложений.

Отличные результаты приносит сервис по оформлению заказов через мессенджеры или мобильное приложение, чтобы к приходу заказчика стол уже был полностью сервирован.

Интерьер офиса: каким бывает современный дизайн офиса?

Офис выполняет множество функций. Там решаются деловые задачи, а потому грамотное зонирование и обустройство имеют огромное значение как для общего успеха фирмы, так и для сплочения команды.

8(499)322-09-84

Оказываем полный комплекс услуг по ремонту офисов под ключ: дизайн-проекта, планировка помещения и оформление интерьера и комплектация офиса.

ДИЗАЙН ОФИСА * ПРОЕКТИРОВАНИЕ ОФИСА * РЕМОНТ ОФИСА

Интерьер офиса: каким бывает современный дизайн офиса?

—————————————

Ваш офис — это ваше лицо. Потому что первое впечатление невозможно произвести дважды, и ваш офис — это то, на что подсознательно реагирует клиент еще до реального взаимодействия. Но вот как обыграть пространство, чтобы добиться деловой эффективности? Реалии нашего времени диктуют несколько задач планировки офиса: стремление к солидности и удобство. Если корректно спроектировать офис, то рабочее пространство будет эстетичным, комфортным, а это обязательно позитивно скажется на работе персонала и лояльности клиентов.

Оригинально сделанный интерьер отражает направление деятельности компании, транслирует корпоративный стиль.

Кабинет для работника руководящей должности

Здесь потребуется соблюдать строгость и изысканность

Важно помнить, что в таком кабинете проводятся переговоры, поэтому важно соблюдение некоторых правил:

Помещение не украшается большим количеством картин и личных семейных фотографий;
Он принадлежит компании, поэтому должен полностью соответствовать направлению фирмы;
Желательно размещение грамот или наградных элементов, которые были получены сотрудниками компании.

Отдельно стоит сказать о мебели. Она должна соответствовать офисному стилю, отлично подойдет диван с кожаной отделкой, цвет которого гармонирует с общим интерьером и не имеет пестрых оттенков.

Шаг 1. Подготовка к встрече

К приходу клиента все должно быть готово. «Вы должны быть собранным, иметь план действий и не должны торопиться, – говорит Трой Фонтана (Troy Fontana), консультант в сфере фитнес-бизнеса из города Спаркс, штат Невада и финалист конкурса «Персональный тренер года» (IDEA Personal Trainer of the Year) за 2010 год. – Потенциальный клиент почувствует, когда вы торопитесь или не заинтересованы».

Чтобы сэкономить драгоценное время, отведенное для личной беседы, попросите клиента заполнить анкеты заранее и прислать их по электронной почте. «Чем больше вы знаете о конкретном клиенте или о том, к какой социальной группе он принадлежит, заранее, тем лучше», – говорит Макмиллан.

Современный дизайн интерьера офиса

Для обустройства стильного, эффективного, вызывающего доверие интерьера офиса желательно обратиться за помощью к опытному дизайнеру. Он не только поможет вам выбрать подходящий стиль, но и порекомендует модные элементы, которые идеально впишутся в интерьер помещений и произведут благоприятное впечатление на посетителей. Так, например, все более популярными становятся «прозрачные офисы»: высоко ценится панорамное остекление, прозрачные мобильные перегородки, мебель из стекла и т.п. Такие интерьеры очень легкие, воздушные, и в то же время оригинальные и стильные. Интерьер офиса дизайн фото смотрите далее:

Обустройство офиса — задача не столь простая, как может показаться на первый взгляд. Дело в том, что оформление офисных помещений нередко влияет на имидж компании, на мнение людей о ней. Выбирая дизайн интерьера офиса компании, нужно думать не только о бюджете и о комфорте, но и о том, какое впечатление интерьер должен производить на сотрудников, клиентов и партнеров. Это правило действует для всех офисов вне зависимости от сферы деятельности компании. Именно поэтому при обустройстве таких помещений приходится считаться и с правилами оформления стильных интерьеров, и с модой.

Почему хорошие отношения между клиентом и вашей компанией так важны

Успех, процветание бизнеса зависят от потребителей, поэтому любому предпринимателю важно уметь грамотно выстраивать взаимоотношения с теми, кто готов платить за его услуги. Безусловно, компания может оказать разовую услугу и на этом успокоиться, однако это самый неразумный подход из существующих

Далее вы узнаете, как реализовать одну из ключевых бизнес-задач, а именно – сформировать и сохранить отношения с клиентами.

Построение долгосрочных отношений с клиентом выгодно, так как обеспечивает стабильный доход компании. Именно такие связи ложатся в основу прибыли.

Чтобы заполучить нового покупателя, компания должна понести определенные финансовые и временные расходы, то есть вам придется потратить время и средства на налаживание контакта, сбор информации, изучение своих задач и потребностей потенциального посетителя. Далее идет этап планирования рекламной компании, информирование аудитории о предлагаемых услугах, затраты на презентацию.

Тогда как работать со старым клиентом гораздо проще – вам нужно только представить ему свои новинки. Он уже знаком с вами, поэтому доверяет и ценит ваши предложения. Основная задача на данном этапе состоит в анализе его потребностей, тогда вы сможете рассказать о действительно нужных ему товарах и услугах.

Подготовка к продаже

Поскольку неудачное планирование равносильно планированию неудачи, тренерам необходимо выстроить пошаговую систему, которая позволит сделать консультации успешными. Так говорит Алекс Макмиллан (Alex McMillan), один из лауреатов премии «Директор программы года» (IDEA Program Director of the Year Award) в 2006 году и владелец предприятия ALX Fitness в Ванкувере, штат Вашингтон. По его словам, его система работает, «поскольку она основана на том, как именно люди любят покупать, а не просто на моем желании что-то им продать».

Быть организованным и правильно распределять имеющееся время не значит действовать как робот, равнодушно. «Если вы слишком хорошо подготовились по тем вопросам, которые вы желаете охватить во время первичной консультации, а также по поводу того, как она должна проходить, то вы приступаете к проведению консультации со своим собственным планом и не сможете так хорошо сосредоточиться на том, что ваш клиент говорит вам о своих потребностях», – говорит Эшли Селман (Ashley Selman), магистр гуманитарных наук, бизнес-коуч, консультирующий личных тренеров, и владелец получившей ряд наград компании Evolution Trainers, расположенной неподалеку от Сан-Франциско.

Вывод: хотя потребности клиента могут заставить вас отклониться от ваших первоначальных планов, для достижения успеха необходимо составить пошаговый план.

Не-мелочи в интерьере офиса

Ресепшн в офисе

Обычно это считается пространством презентации компании, которое знакомит клиентов с ее сферой работы и корпоративной идеей. Каждый клиент должен испытать положительные эмоции в ходе взаимодействия с компанией. Поэтому в оформлении этой зоны сейчас отказываются от перегородок и традиционных стоек. В роли барьеров используют крупные растения в кадках, столы обтекаемой формы

Важно предусмотреть возможность комфортного ожидания для посетителей в уютном уголке с мягкой комфортной мебелью

Источник gh-office.ru: дизайн зоны ресепшн

Конференц-зал

Комната для заседаний делается достаточно просторной и вместительной. В оформлении ее интерьера соблюдается принцип сдержанности и элегантности

Стилистика обычно сугубо деловая, ничто не отвлекает внимание. В центре обычно размещают стол для переговоров

Он должен выглядеть респектабельно и иметь внушительные габариты, лучше без углов. Современные психологи говорят о том, что углы провоцируют кого-то из присутствующих на доминирующую позицию, а это негативно сказывается на исходе переговоров. В дизайне конференц-зала не используют декоративных элементов — чтобы не рассеивать внимание беседующих.

Источник gh-office.ru: дизайн конференц-зала

Кабинет руководителя

Так как деловым этикетом допускается прием почетных гостей не в конференц-зале, а в кабинете директора, то в нем создается зона, располагающая к партнерской беседе. Прием крупных партнеров за рабочим столом, даже внушительном и роскошном, исключен.

Источник gh-office.ru: дизайн кабинета руководителя

Зона отдыха

Это тонкий аспект работы дизайнера, требующий особо тактичного подхода. Обязательно нужно поставить удобную мягкую мебель, журнальный столик, оформить все это просто и душевно. В зависимости от вкусов заказчика, можно сделать зимний сад с тихо журчащими водопадами, аквариум, зеленую зону и другое. Все, что связано с водой, расслабляет и помогает расслабиться.

Источник gh-office.ru: дизайн зоны отдыха

Рабочее место

Места обычных работников размещают на общем пространстве, не рассаживая персонал по отдельным кабинетам. Это дает массу преимуществ: во-первых, так экономится площадь, во-вторых, контакты работников оказываются теснее.

Чтобы исключить желание праздно общаться, ставятся разграничительные панели, которые отделяют личные зоны. Эту роль могут играть элементы мебели, перегородки, ширмы, жалюзи.

Источник gh-office.ru: дизайн рабочего места

Рабочую зону делают очень сдержанной, а место для сотрудника обустраивают максимально удобно: ни слишком просторно, ни слишком тесно

Важно учитывать психологический аспект корпоративной культуры: дефицит пространства создает ненужное напряжение

Как привлечь своего посетителя

Чаще всего от нехватки гостей страдают заведения, ориентированные на широкий круг посетителей, то есть универсальные. Современные люди очень избалованы и, даже если кто-то заглянет в такое кафе, то, вероятнее всего, потому, что в его любимом месте все было занято. Человек не запомнит, как называлось место и очень посредственно отнесется к ассортименту блюд и сервису. Чтобы этого избежать, необходимо составить точный портрет клиента и ориентировать заведение в соответствии с его запросами.

Определить целевую аудиторию можно несколькими способами:

На основании существующих особенностей помещения (формат расположения, место и прочее).
Путем выбора из категории имеющихся вариантов. Выбирайте то, что вам ближе по духу, потому как чем лучше вы будете понимать аудиторию, тем проще будет создать необходимые условия для нее.
Пересмотр ценовой политики кафе.
Наблюдение за приходящими гостями и определение категории, которая чаще всего заходит: например, работники соседних офисов или студенты.

Насколько сложно работать с оформлением помещений для компании, у которой сильный бренд и большое количество регламентаций по дизайну интерьера?

Для Сбербанка, одного из самых больших и весомых банков в России, требования по оформлению своих отделений, к планировке, зонированию и материалам очень высоки, что правильно и логично. Сделано это для того, чтобы сохранить стилистическое единообразие, целостность восприятия, узнаваемость бренда. Фирменный стиль присущ не только банкам, но и другим организациям, сетевым ресторанам, аптекам и т. д. Для простоты тиражирования существует бренд-бук. Он разъясняет местным подрядчикам, как адаптировать фирменный стиль к существующему помещению, чтобы каждый раз не придумывать велосипед. Естественно, простора для фантазии и самовыражения в данных рамках дизайнеру не хватает. С типовыми отделениями всё просто, надо лишь досконально придерживаться рекомендаций по зонированию и оформлению. В противном случае есть опасность не сдать проект.

Выразительный приём – оформление стены с помощью старых денежных знаков и облигаций. Центр по продаже монет и золотых слитков в Санкт-Петербурге.

Есть и другие объекты, типы которых еще не успели систематизировать и загнать в рамки фирменного стиля. Несмотря на свою структурность и консервативность, банк всё — таки — живой организм. Разрабатываются новые направления развития, новые концепции. Таким примером стала идея создания «Центра по продаже монет и золотых слитков» на улице Думская в Санкт-Петербурге. Раньше в этом помещении было обычное отделение, где посетители толпилось в очередях, душное и неудобное. Сама идея, предложенная банком, была новаторской, ничего подобного до этого не делалось. Никто не понимал, что должно получиться в итоге. Единственное негласное пожелание президента банка было разработать уникальный объект, аналогов которому нет.

Оформление клиентского зала с терминалами. Центр по продаже монет и золотых слитков в Санкт-Петербурге.

Интерьер банка получился очень выразительный, учитывающий особенности архитектуры самого помещения, его кирпичных сводов. Это не только мое мнение, но и мнение рядовых посетителей и нумизматов. В интерьере удалось избежать буквальности, удалось применить новые формы, материалы. Это был пилотный проект, который, возможно, ещё повторится.

Тренд №4: забота о здоровье и благополучии сотрудников

Экраны из плексигласа или стекла, разделяющие рабочие места, отделяющие менеджеров от клиентов и посетителей друг от друга, за 2020 год стали привычными. Производители мебели работают над тем, чтобы офисы после коронавируса были не только безопасными, но и стильными.

Шведская компания Blå Station выпустила серию офисной мягкой мебели BOB с прозрачными перегородками из плексигласа.

Разделители можно легко удалить без использования инструментов

Таким видит интерьер офиса 2021 дизайнер из Австралии Keith Melbourne:

Конструкция позволяет разделить рабочие места визуально, обеспечив каждому сотруднику необходимое уединение, а также подавляет шумы в open space

Альтернативой пластиковым перегородкам могут стать:

вазоны с цветами или «‎вертикальные сады»;
мобильные акустические экраны из ткани либо экраны, на которых можно писать или прикреплять на них листки с заметками.

Кроме перегородок для минимизации риска заражения в офисах используется приточно-вытяжная система вентиляции. В каждом помещении она должна быть обособленной.

Забота о здоровье членов команды не ограничивается защитой от вирусов. Последствия малоподвижного образа жизни бывают серьезными: образование тромбов, лишний вес, мигрени, проблемы со спиной. Чтобы этого не допустить, обеспечьте максимальную мобильность сотрудников. Это можно сделать еще на этапе проектирования офиса, расположив, например, столовую или зону отдыха на максимальном расстоянии от рабочей зоны.

Также важно выбрать правильную мебель. По-прежнему популярны, например, регулируемые столы, за которыми можно работать сидя или стоя.

Вопросы с «Почему?..»

Вопросы, начинающиеся с «Почему?..», позволяют вам понять мотивы ваших клиентов. Некоторые из них действуют под воздействием страха, другие — движимые личной заинтересованностью, третьи — желая повысить прибыль. Сумев выяснить их мотивы, вы получите отличное представление о том, как работают ваши клиенты. А эти знания, в свою очередь, позволят вам обеспечить для них индивидуальный сервис.

Получить информацию о мотивах весьма сложно. Если вы просто будете снова и снова спрашивать «Почему?», это начнет действовать клиенту на нервы или же он обидится. Ниже приведены примеры вопросов, которые дадут возможность копнуть глубже и лучше понять, что мотивирует ваших клиентов:

Скажите, что интересует вас в…?
Что к этому привело?
Чем вызвана необходимость перемен?
Что привело вас к этому решению?
Расскажите, как поэтапно пришли вы к такому выводу.
Чего вы надеетесь добиться?
Поделитесь, что мотивировало вас принять такое решение о.?
Почему это важно для вас?
Что подтолкнуло вас к действиям?
Что для вас значит осуществить этот…?
Если вы сможете добиться такого результата, что он будет означать для вас?
Если вы не сможете добиться такого результата, чем это для вас обернется? И как неудача может повлиять лично на вас?

<…>

5 видов вопросов для выявления потребности клиента

После того как удастся добиться расположения клиента и его согласия принять вашу помощь, самое время использовать в диалоге вопросы.

Виды вопросов:

Закрытые вопросы – такие, на которые можно ответить кратко. Но не стоит усердствовать с ними, так как, применяя только их, вы не сможете получить необходимый объем информации. Например: «Вам нравится спортивный стиль в обуви?»

Достоинства: покупателю легко отвечать на такие вопросы

Недостатки: их неосторожное использование может превратить диалог в допрос, информации только от закрытых вопросов бывает недостаточно.

Открытые вопросы – те, которые предполагают развернутый ответ. Но если человеку не хочется продолжать разговор, то он попытается быстрее уйти из магазина

Пример: «Какую обувь вы предпочитаете?»

Достоинства: дают наиболее полную информацию. Недостатки: могут дать обратный эффект – отпугнут покупателя, занимают много времени.

Альтернативные вопросы предполагают несколько вариантов ответа. Пример: «Вы ищете спортивную обувь или классическую?»

Достоинства: эти вопросы не так навязчивы, как открытые, они предоставляют достаточно информации. Недостатки: сложно выявить сопряженные потребности.

Наводящие вопросы нужны при выявлении потребности, в которой клиент еще сам не разобрался
Например: «При выборе обуви важно, куда и с чем вы собираетесь ее носить. Вам нужны туфли для строгого делового костюма или менее официальный вариант?»

Достоинства: формируется легкая дружеская атмосфера
Недостатки: отнимают время.

Риторические вопросы задают атмосферу, поддерживают разговор с клиентом. Например: «Вам ведь хочется найти максимально комфортные кроссовки?»

Достоинства: дают толчок к формированию потребности, стимулируют к действию. Недостатки: могут смутить клиента.

Кроме того, могут быть использованы уточняющие вопросы. Это больше актуально при работе с открытыми вопросами. Итогом всех заданных вопросов должна быть своеобразная анкета клиента со всеми нужными данными о нем.

Это работающий подход, способный быстро и эффективно повысить продажи.

Простой метод 3 вопросов для выявления потребностей клиента

Есть смысл использовать одну методику, которая работает практически всегда. Состоит она из трех вопросов, которые помогают узнать всю информацию, нужную для продажи товара. Вот они:

«Опишите, пожалуйста, какой именно продукт вы хотите. Я предложу вам лучшее в пределах вашего бюджета».Вы даете возможность клиенту самому рассказать вам все, и задавать ему лишние вопросы не понадобится. На основе его пожеланий вы предлагаете наиболее подходящий вариант и делаете презентацию.

«Если вы хотите купить товар в ближайшее время, то сейчас как раз действует специальное предложение, которое продлится до…» От ответа клиента будут зависеть ваши дальнейшие действия. Это либо презентация товара, подведение клиента к покупке, либо обмен контактами на будущее.

«Вам нравится этот вариант? Начинаем оформлять заказ?» Предполагается ненавязчивое подталкивание клиента к определенному варианту и получение его ответа

Важно предлагать купить то, что вы демонстрируете.

Переделывайте эти вопросы при выявлении потребностей под свои товары или услуги, пользуйтесь данным методом, увеличивайте свои продажи.

Самое главное – разговорить клиента, наладить с ним контакт, узнать, что он ищет, на какую сумму рассчитывает, какие у него страхи, «боли» и т. д.

Повышение комфорта и уровня сервиса

Довольно долгое время отечественный ресторанный бизнес не учитывал потребности таких категорий клиентов как молодые семьи с детьми и инвалиды, считая, что они редко посещают кафе. Сегодня ситуация совершенно иная и многие из них, имея собственный бизнес или занимаясь фрилансом, ведут очень активный образ жизни. А потому вы должны обеспечить для них требуемый уровень сервиса, что позволит вам обойти конкурентов.

Так, для посетителей с детьми разработайте отдельное детское меню (достаточно всего нескольких популярных блюд), запаситесь парой стульчиков для кормления, предложите услугу бесплатного разогрева детского питания, принесенного с собой, а также сделайте безопасную игровую зону. Позаботьтесь чтобы на входе был пандус, а внутри здания санузел для людей с ограниченными физическими возможностями. Заведите пару меню со шрифтом Брайля.

Также обратите внимание на:

Чистоту помещения (целостность мебели). Запах не должен быть смешанным, например, в кофейне должно пахнуть кофе, в салат-баре цитрусами и свежестью, а если вы подаете стейки, запах жареного мяса должен быть легким и ненавязчивым.
Качество и громкость музыки, играющей у вас.
Приятно ли освещение для глаз.
Опрятность, вежливость и оперативность работы обслуживающего персонала.
Перечень блюд и качество их приготовления. Оцените, что выделяет вас среди конкурентов, создайте собственное фирменное блюдо или напиток, за которыми посетители захотят вернуться.
Оригинальность оформления. Для создания необычного интерьера не обязательно тратить много денег, иногда его можно создать из подручных средств — старые книги и предметы быта, хендмейд поделки, растения и даже животные.

Комфорт и сервис

Довольно продолжительное время ресторанный бизнес в России практически не рассматривал в качестве гостей такие категории, как молодые семьи с детками и инвалиды, думая, что они не посещают кафе. На сегодняшний день ситуация в корне поменялась: многие из них ведут довольно активный образ жизни, занимаясь собственным бизнесом или фрилансом, поэтому рестораторы должны обеспечить для них достойный уровень сервиса, что позволит обойти конкурентов.

Для посетителей с детками стоит разработать специальное детское меню с популярными блюдами, приобрести несколько стульчиков для кормления, сделать небольшую, но безопасную зону для игр и предложить услугу бесплатного разогрева питания. Это, несомненно, привлечет новых клиентов. Для людей с ограниченными возможностями необходимо установить на входе пандус, а в помещении оборудовать специальный санузел и завести несколько экземпляров меню со шрифтом Брайля.

Раздайте визитные карточки или бесплатные пробники в популярных местах

По данным Совета Молодых Предпринимателей, люди все еще наслаждаются общением лицом к лицу. Выделив полчаса на участие в общественном мероприятии, Вы можете быстро, экономично и эффективно раскрутить свой бар или ресторан

Раздача листовок

Первый вариант – раздача листовок в руки проходящим людям. В целом довольно эффективно, из 1000 розданных мною листовок в кофейню вернулось около 40, но тут нужно понимать, что если вы лично не готовы заниматься раздачей, то потребуются дополнительные затраты. Сам процесс раздачи долог, утомителен и не совсем морально приятен.

Прикладываю нашу листовку для раздачи. Оформлял сам в пейнте, в чем стыдно признаться.

Второй вариант – раскладывать листовки в почтовые ящики. Но туда сейчас смотрят нечасто. Из 3000 разложенных за 4 часа листовок, в кофейню вернулось только 20.

Про листовки – искал в Нижнем Новгороде, где купить подешевле, в итоге заказал в Питере в компании Группа М, реально дешевле.

Расклеивание объявлений

Метод похож на предыдущий, основное отличие в том, что он незаконный. Расклеивать объявления даже на специальные доски подъездов без разрешения нельзя. Однако кара постигнет, только если участковый поймает за руку.